Novice

MISIJA NEMOGOČE ALI KAKO NAJTI KOMERCIALISTA

Prodajni kader je najbolj iskan deficitarni poklicVsak kadrovik oz. direktor se je že zagotovo srečal s težavo zapolnitve kadra. Predvsem je težko najti vse deficitarne kadre; ključavničarje, CNC operaterje, vse strojne in elektrotehnike, inženirje, pa tudi kuharje, natakarje, slaščičarje, mesarje in PREDVSEM PRODAJNIKE. Lahko jim rečete tudi tržniki, komercialisti, agenti, prodajni inženirji, prodajni zastopniki in podobno. Moj članek bo govoril predvsem o dilemah pri iskanju prodajno usmerjenega profila kadrov, ki ga potrebuje domala vsaka organizacija za rast oziroma celo ohranjanje svojega tržnega položaja. V članku bom poskusil skrčiti temeljne težave in nerešene dileme, katerih odgovori bodo pomagali pri zapolnitvi delovnega mesta.

 

Koga sploh iščemo?

Prva stvar na katero mora vsak kadrovik odgovoriti je, kakšnega človeka si sploh želimo v svojem kolektivu. Direktor si namreč mnogokrat želi rastočih prodajnih krivulj, zato mu je potrebno tudi svetovati pri izbiri profila kandidatov. Si želimo izkušenega strokovnjaka na svojem področju, ali mladega nadobudnega pripravnika, ki ga bomo bili pripravljeni učiti? Iščemo strokovnjaka panoge, ali profesionalnega prodajalca? V kolikor si ne odgovorimo na ti vprašanji, bo iskanje najverjetneje zelo naporno, dolgotrajno in včasih tudi nesupešno. Ideja o tem kakšen kader si želimo je pomembna, saj je ciljno naravnan pogled ključen in četudi se zdi, da se s tem omejujemo, bo to nam in tudi množici iskalcev olajšalo iskanje in zmanjšalo muke neskončnih razgovorov in poskusov v smislu »poskusimo povabiti še tega«. Postavimo si raje cilj in se ga držimo.

 

Mlad in nadebuden kader je izredno motiviran, a ga je treba (pri)učiti

Slovenski gospodarski prostor je žal premalo pripravljen na učenje neizkušenih mladih profilov. Ravno tu pa se lahko izjemno obrestujejo drobne investicije. V kolikor smo pripravljeni zaposliti študenta ali mladega pripravnika, je to za nas mesečno relativno nizek vložek, ki kratkoročno najverjetneje ne bo prikazal ogromnih prodajnih rezultatov, bo pa prinesel v roku nekaj kvartalov v podjetje lojalnega, razgledanega, dobro podkovanega strokovnjaka na svojem področju, ki vam ga bodo zavidali vsi konkurenti. Hkrati se navkljub nizki plači ne bo bati, da vam pobegne za nekaj evrov višje plače. Vseeno je stimulacija in nagrajevanje pomembno, saj je generacija Y izjemno ambiciozna in se dobro zaveda svoje cene, prevečkrat se celo precenjuje.

 


Strokovnjaka na svojem področju in izkušnjami se hitreje uvede, a se to plača

Generacija Y je mlada, izjemno ambiciozna in učljiva. Poskusite komercialista priučiti po svoje in investirajte tudi v mlad kader.V kolikor je za dolgotrajno uvajanje premalo časa in energije, rezultate najbrž potrebujete takoj. Najverjetneje si želite v kolektiv izkušenega strokovnjaka, ki je v panogi že delal in jo dobro pozna. Morda ima že svojo bazo strank in jo lahko pripelje v vaše podjetje (pustimo etičnost tega dejanja ob strani). Tovrstnih strokovnjakov je malo, jih ne boste našli na Zavodu za zaposlovanje in so praviloma visoko plačani na svojem trenutnem delovnem mestu. Trg dela kaže, da ima veliko direktorjev zmotno mišljenje, da je objava na portalu za iskalce dela dovolj, ali so celo mnenja, da bi jih morali najti na Zavodu. Je že res, da imamo na Zavodu izredno visoko stopnjo brezposelnosti, vendar pa tam skoraj gotovo ne boste našli dobrega prodajalca. Ti bodo prodali sami sebe še preden bodo izgubili trenutno delo. Brskanje po trgu dela za dobrimi kadri nasploh vam lahko olajšajo portali za iskanje dela s svojimi bazami iskalcev, potem je tu hitro rastoče socialno omrežje LinkedIn in pa ne nazadnje so temu namenjene kadrovske agencije, ki opravijo vedno večji delež selekcij deficitarnega kadra nasploh.

 

»Komercialista potrebujem včeraj!«

Iskanju namenite dovolj časa, saj je v nekaj dneh skoraj nemogoče pridobiti popolnega kandidata, predvsem pa pričakujte po izbranem kadru še odpovedne roke, katere imajo vrhunski profili določene v svojih pogodbah. Podobno je treba tudi poudariti kaj se bo ponudilo novemu komercialistu za zamenjavo dela. Bodisi bo to višja plača, služben Mac in avtomobil, bodisi bo mogoče delati od doma, gibljiv delavnik, »Google atmosfera«, lahko je stimulacija tudi več plačanega dopusta.

 

Fleksibilne oblike zaposlitve so nestimulativne

Obstaja tudi zmotno prepričanje, da si dobri komercialisti ne želijo zaposlitve in so raje zunanji sodelavci (podjemna pogodba, avtorska pogodba, s.p.-jevci in podobno). To je velikokrat le varen način za delodajalca, katerega cena je lahko tudi izguba potencialno primernih kandidatov. Četudi velja dejstvo, da je denar največji motivator, je denar lahko tudi največji zaviralec uspeha v kolikor ga ni. V negotovih časih si nas najbrž večina želi vsaj malo socialne varnosti, ki nam jo daje zaposlitev. Lahko je tudi za določen čas in minimalno fiksno plačo. Motivacije za uspeh je še vedno dovolj, eksistenca in dostojanstvo komercialista pa bosta ostala neogrožena.

 

Komercialist naj ne bo prepuščen samemu sebi

Stvar, ki jo morate absolutno preveriti je tudi ali ste svoj bazen prodajnega kadra že dobro izkoristili? Ste dobrega komercialista že imeli, a ste ga izpustili iz rok? Je vaš prodajni kader preslabo učinkovit in rezultatov ni bilo? Kaj ste za to naredili njegovi nadrejeni? Sicer si vsi želimo lepih grafov in tabel, ki ves čas ratsejo, vendar pa prodajni ciklusi niso tako kratki, kot bi si želeli priznati. Trajajo lahko tudi več kot eno leto. Do prve pomembne prodaje lahko mineta tudi dva meseca, pa ni nujno da je za to kriv komercialist, ampak narava dela. Prav tako je pomembna tudi vaša podpora in pomoč pri izobraževanju, razvoju, usposabljanju,spodbujanju in motiviranju. Prav motiviranje in spodbujanje je pri prodajnem ekstravertiranem kadru pomembno. Včasih pohvala in drobna pozornost direktorja zaleže bolj kot 100€ nagrade!

 

Je nov prodajni kader sploh tisto kar vaše podjetje potrebuje za višjo prodajo?

Morda pa pravega komercialista že imate? Se komerciala in prodaja res končata v pisarni komerciale? Konec koncev ni to posel za »posebne« ljudi, ki jim to leži. Marsikdo je dober pa se tega sploh ne izkoristi dovolj. Spodbujajte prodajo v celem podjetju. Konec koncev v podjetje posel lahko pride čez vsa vrata in okna, ne le čez komercialo. Spodbudite timski in prodajni duh v kolektiv in motivirajte sodelavce k prodaji. Tudi kuharica, hišnik ali tajnica lahko s svojo socialno mrežo in poznavanjem okolja pripeljejo kakšen posel, idejo ali vsaj pozitiven odnos do prodaje.

Svojo telefonsko številko ste uspešno posredovali.
Pričakujte naš klic v naslednjih 20 minutah. V kolikor ste klic oddali med vikendom, vas pokličemo v ponedeljek zjutraj.